Fabricantes y cadenas comerciales reconocen que las ofertas permanentes reducen la rentabilidad, pero advierten que eliminarlas podría afectar aún más el consumo.
Las promociones dejaron de ser una herramienta comercial ocasional y pasaron a convertirse en un factor determinante para las ventas en los supermercados. En la actualidad, alrededor del 85% de las compras se concreta bajo algún tipo de descuento, beneficio o promoción, una situación que preocupa tanto a las cadenas comerciales como a las empresas fabricantes de alimentos y productos de consumo masivo.
El escenario refleja un cambio en los hábitos de compra de los consumidores argentinos y plantea un desafío para el sector: cómo reducir la dependencia de las promociones sin profundizar la debilidad que todavía muestra el consumo.
Durante años, las ofertas como el “2×1”, la segunda unidad con descuento o las rebajas mediante determinados medios de pago funcionaron como herramientas para incentivar las ventas en fechas puntuales o impulsar categorías específicas. Sin embargo, esa lógica cambió.
Actualmente, el consumidor ya no interpreta esos beneficios como una oportunidad excepcional, sino como el precio que considera adecuado para concretar una compra. En consecuencia, los productos que quedan fuera de esos esquemas promocionales suelen perder competitividad y registrar una menor rotación en las góndolas.
Fabricantes y supermercados coinciden en el diagnóstico
Aunque durante años existieron diferencias entre supermercados y proveedores sobre quién debía asumir el costo de las promociones, hoy ambos sectores coinciden en que el modelo resulta cada vez más difícil de sostener.
Las empresas reconocen que numerosas acciones promocionales reducen de manera significativa los márgenes de rentabilidad y, en algunos casos, implican comercializar productos con ganancias mínimas. Sin embargo, también admiten que retirar esos beneficios podría provocar una caída aún mayor en el volumen de ventas.
En ese contexto, la prioridad dejó de ser maximizar la rentabilidad y pasó a centrarse en sostener la actividad comercial.
El comportamiento de los consumidores también explica este escenario. La desaceleración de la inflación todavía no modificó los hábitos de compra de muchas familias, que continúan organizando sus consumos en función de descuentos, promociones bancarias, programas de beneficios y rebajas temporales.
Como consecuencia, el precio de lista perdió relevancia para una gran parte de los compradores. En muchos casos, el valor que determina la decisión de compra es el que resulta después de aplicar las promociones disponibles.
La competencia y el consumo condicionan cualquier cambio
La competencia entre los distintos formatos comerciales también influye en esta dinámica. Además de las grandes cadenas, los supermercados mayoristas, los comercios de cercanía, los autoservicios y las plataformas de comercio electrónico ofrecen precios similares o incluso inferiores a los obtenidos mediante promociones.
Esta situación obliga a las empresas a mantener un nivel elevado de descuentos para conservar clientes y reduce el impacto diferencial que antes tenían las ofertas.
Frente a este panorama, empresarios del sector coinciden en que sostener promociones permanentes no constituye un modelo viable en el largo plazo. Sin embargo, consideran que todavía no existen condiciones para abandonarlo.
Para avanzar hacia una reducción gradual de los descuentos señalan dos factores centrales: una recuperación sostenida del poder adquisitivo de las familias y un escenario de inflación más bajo y estable.
Mientras esas condiciones no se consoliden, las promociones seguirán siendo una pieza clave para sostener el volumen de ventas. El desafío para supermercados y fabricantes será encontrar un equilibrio entre ofrecer precios competitivos, preservar la rentabilidad y acompañar una recuperación del consumo que todavía depende, en gran medida, de las ofertas presentes en las góndolas.
