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Cuando elegir no es obligación sino un arte

13 Agosto 2017 (10:19)

Hoy los argentinos concurrimos a las urnas en estas primarias que, seguramente, se deberán perfeccionar para no convertirse en un gasto excesivo para el electorado. Pero dejando de lado los costos reales lo más importante es como elijamos porque de nosotros dependerá que nuestro futuro.

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Cuando elegir no es obligación sino un arte
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Por Daniel Erne

La catedrática americana  Seena Iyengar realizó un importante trabajo relacionado con el “arte de elegir”. Del cual este articulo reúne casi textualmente muchos conceptos que son dignos de conocer y tener en cuenta.

Hasta que punto la “venta de un candidato y su plataforma” no se parece a la de un producto cualquiera. En realidad no tendría que ser así pero lo concreto es que las técnicas de “ventas” influyen más de lo que imaginamos en todos los aspectos de nuestra vida.

La palabra elección tiene casi siempre connotaciones positivas, mientras que decir tiene pocas o ninguna opción suele ser un tipo de disculpa o justificación del aprieto en el que nos hemos encontrado. Asumimos que, si tener alternativas es bueno, tener muchas es todavía mejor. Sin embargo, a pesar de lo positiva que puede ser, una amplia variedad de alternativas también puede provocar confusión y hacernos sentir superados por las circunstancias.

En un experimento de degustación de mermeladas, realizado para la cadena de productos gourmet Draeger's, se presentaron ante los clientes dos selecciones de productos: una reducida de 6 sabores y otra amplia de 28. Lo que se descubrió fue que el 30 % de la gente que había visto la selección reducida decidió comprar el producto, pero de los que habían visto la amplia solamente lo hizo un 3 %.

No siempre ofrecer  mayores opciones nos puede beneficiar. La cuestión fundamental es la siguiente: ¿cómo podemos gobernar el exceso de alternativas?

Una solución para enfrentarnos a una multitud de opciones es desarrollar el dominio en un terreno concreto. El dominio permite a las personas entender las opciones con más detalle, como la suma de sus características en vez de como elementos claros e indivisibles. Se lo paso en limpio  no concurra al cuarto oscuro sin una idea clara de lo que pretende para su ciudad, para sus hijos, para el país todo. No son lo mismo los acoplados Montenegro que lo monte….bueno ya saben el dicho. Si de conocer se trata usted, de alguna manera, debe tener alguna referencia sobre el vecino o candidato provincial que estoicamente se postula para ocupar un cargo.  Si el vecino ha sido un mal pagador con actitudes inescrupulosas no espere que el cargo electivo le purifique el alma. Si antes de ingresar a política no tenia casa o auto y desde que esta militando se mudó a un barrio residencial y modernizó su flota de vehículos…ummm. Si,  además, hizo ingresar a familiares a reparticiones públicas…ummm. Si en vez de político se parece a un mayorista de almacén comprando voluntades con comestibles..ummm . Bueno hay muchos otros síntomas que lo pueden hacer dudar. Como también se presentan otros puntos exactamente los contrarios a los expuestos que más allá de la idea que milite lo hace digno de confianza.

La gente no siempre elige lo que más le conviene. Una solución posible a este problema es apartar las opciones que conllevan un perjuicio potencial y dárselas a aquellos dignos de confianza y con un mayor criterio y objetividad. Pero esto es más fácil de decir que de hacer. Aunque pudiéramos ponernos de acuerdo en lo que es "perjudicial" y en quien tiene "criterio", negar la libertad de elección provocaría reactancia o rechazo por parte de quien justamente se ve limitado.

Una sociedad verdaderamente democrática debe, hasta cierto punto, promover la reactancia. La gente debe sentirse motivada para cuestionar las amenazas a la libertad como defensa ante el totalitarismo. No obstante, es posible diseñar y adoptar estrategias que eluden, manipulan o se aprovechan de la reactancia de manera que sirvan a nuestros intereses sin hacer peligrar nuestros derechos.

A menudo, lo que esperamos de lo que elegimos no es lo que obtenemos. Nos gustaría saber si hay una manera de hacer coincidir mejor los resultados con las expectativas. Si queremos dirigirnos hacia la felicidad, es importante saber por qué tomamos decisiones equivocadas y cómo acabamos decepcionados por las mismas decisiones que supuestamente deberían tener resultados magníficos.

Los humanos tenemos dos sistemas interconectados pero independientes para procesar la información y llegar a nuestras respuestas y opiniones. El primero, llamado automático, opera con rapidez, sin esfuerzo y de manera inconsciente. El otro es el sistema reflexivo, que no se guía por la sensación sino por la lógica y la razón. Nos permite tener en cuenta las ideas abstractas y contemplar el futuro antes de elegir.

Por ejemplo, a la hora de entrevistar candidatos, casi todos los entrevistadores introducen la pregunta "hábleme de usted mismo" y muchos se basan únicamente en ella para evaluar a los candidatos. Las entrevistas tradicionales que giran en torno a esta pregunta son en realidad la herramienta menos útil para predecir en el futuro el buen rendimiento de un candidato. Esto se debe a que los entrevistadores, a menudo, deciden de manera inconsciente a favor o en contra del aspirante durante los primeros momentos de su interacción. Reaccionan más positivamente a las personas que se parecen más a ellos en cuanto a intereses o tipo de personalidad y se pasan el resto de la entrevista buscando pruebas y formulando sus preguntas para confirmar su impresión inicial: "Veo aquí que dejó usted un buen cargo en su anterior trabajo, debe de ser usted muy ambicioso, ¿no?", en vez de "Usted no debe respetar demasiado los compromisos, ¿no?". Un enfoque más estructurado, como obtener muestras del trabajo anterior del candidato o preguntarle cómo reaccionaría ante hipotéticas situaciones complicadas, son métodos considerablemente mejores para evaluar el futuro rendimiento de candidato.

Si queremos sacar el máximo partido de la elección y protegernos de los sesgos, debemos estar dispuestos a sentirnos incómodos. Si queremos mejorar, debemos observar y analizar de manera continua y con sentido crítico nuestra actuación: saber qué hemos hecho mal y cómo podemos mejorarlo. Conviene que nos preguntemos cómo hemos llegado a elegir una preferencia en concreto: ¿estábamos demasiado influidos por una imagen o anécdota potente? ¿Descartamos demasiado rápido una opción porque estaba contextualizada como perdedora? ¿Es posible que imagináramos una tendencia o patrón que en realidad no existe?

Debemos intentar encontrar razones para no elegir lo que de entrada nos atrae. Sería bueno que reuniéramos pruebas contra nuestra propia opinión. Aunque no siempre podremos enfrascarnos en una reflexión extensa antes de elegir, es bueno que reconsideremos nuestra elección una vez hecha. Si bien ya no podemos cambiarla, por el mero hecho de haber descubierto un error lo podremos evitar en el futuro. Todos estamos sujetos a los sesgos en la toma de decisiones, pero también somos capaces de combatirlos sobre la base de atención, persistencia y una dosis saludable de escepticismo.

El proceso de elegir puede resultar confuso y agotador. Hay tantas cosas que tener en cuenta, tanto de que responsabilizarse, que no es sorprendente que a veces deseemos un camino más fácil. El atractivo del derecho a elegir está en la promesa de sus probabilidades casi infinitas, pero estas nos son también desconocidas. Podemos usar decisiones para dar forma a nuestras vidas, pero seguimos enfrentándonos a una gran incertidumbre. De hecho, elegir es algo potente precisamente porque existe la incertidumbre; si el futuro estuviera predeterminado, elegir no tendría tanto valor.

Elegir nos da la oportunidad de sacar el máximo partido de lo que sea que el destino y la casualidad nos ofrecen. Y cuando las cosas no salen como habíamos previsto, elegir nos permite recuperarnos, sobrevivir e incluso prosperar. Elegir nos permite ser los arquitectos de nuestro futuro.